家用中央空调市场引爆有三道坎

上一篇京维世达给大家介绍了家用中央空调将成家居空调最佳选择的相关知识，是不是获益匪浅呢。下面给大家介绍一下家用中央空调市场引爆有三道坎的相关知识。下一篇京维世达给大家介绍家用中央空调室内机安装位置有“套路”！ 的相关知识，让我们尽情期待吧。


　　今年以来，阶段性爆发的高温天气，大大催热了空调市场。特别是，近年来快速走进普通家庭的家用中央空调市场，在今年上半年释放出一轮持续放量上涨的态势。不过相对家用空调，家用中央空调市场的增速仍然缓慢。特别是近年来，从家用空调领域转向家用中央空调行业的经销商们，迟迟没有找到市场引爆的风口。问题到底出在哪里？



　　门槛一：理念关



　　虽然同属空调行业，但是家用中央空调与家用空调，因为产品属性的不同，一个是标准品，另一个是非标准品，导致在市场销售理念上，一直以来都存在很大差异。



　　家用中央空调属于非标准品，商家追求的利润制胜，忽视销售规模对于业绩的拉动，追求并考核的是单台盈利能力。也就是，卖一台必须要大赚一笔。同时，家用中央空调商家除了硬件需要赚钱，在涉及到安装设计服务环节，还要在安装原材料、安装人员等环节赚钱。



　　家用空调由于属于标准品，可以规模化上量销售。很多商家追求的是规模化盈利能力提升。虽然最近几年以来，家用空调也在通过转战中高端市场，追求单台盈利能力。但是规模还是所有家用空调厂家和商家，都绕不开的前提。



　　因此家用中央空调的市场要想引爆，必须要在销售理念上进行突破，不要总是将家用中央空调定义成商用产品，必须要逐步向标准化的规模型产品转型，不能为了守死单台利润而放弃规模扩张。无论是厂家，还是商家，都必须要重构家用中央空调的规模和利润平衡点，要让家用中央空调冲破商用产品的属性，真正通过大众渠道、终端推广，快速上量。



　　门槛二：销售关



　　由于产品属性不同，因此家用空调与家用中央空调在销售渠道上，也存在很大差异。这也是近年来家用中央空调市场迟迟难以引爆的原因，就是渠道太小众、太单一，与用户的接触面太窄。



　　最近20多年以来，家用空调得益于苏宁、国美，以及京东、阿里等公共渠道，实现规模化销售，仅国内出货量最近五六年来，一直保持在4000万台。而家用中央空调则一直处在推广阶段，虽然近年来企业从大金、海信日立到美的、格力的扩张，但是整个市场规模仍然有限。



　　其中很关键的，就是家用中央空调一直采取代理经销制度。一个家用中央空调代理商，可能就操盘1-2个品牌。而且这种代理商的门店，与京东、苏宁等公共渠道相比，不只是数量少，而且品牌背书弱，更重要的是消费体验差。



　　用户在京东、苏宁，可以同时选择10多个家用空调品牌的几百款产品。但是在一家中央空调专营店，顶多就是2-3个品牌的不足10款产品。这样的销售渠道，和用户体验根本不支撑家用中央空调市场的快速普及。



　　比如当前很多家庭用户，根本不知道还有一拖三、一拖四单元机，以及天花机等产品。这个正是缺少来自渠道的推广力和影响力，从而没有形成与中央空调企业形成合力。所以，家用中央空调市场的引爆，如果只是靠传统代理经销商渠道，几乎是不可能的事情。可喜的是，京东、苏宁都开始主动拓展这一块市场。



　　门槛三：服务关



　　最近一位用户购买的家用中央空调，其安装费竟然比产品还贵，再次激发社会各界对于家用中央空调市场的关注。事实上，相对于家用空调安装不直接向用户收费，家用中央空调的安装费，与材料费都是单独向用户收取。特别是安装费贵过整机的情况，并不少见。



　　一方面，家用中央空调安装单独收费，是行业一直以来的商业规则，并不存在乱收费的情况。只不过，家用空调的安装费由厂家提前计入成本中。而家用中央空调则是由安装服务单位，单独向用户收取。由此，这会带给很多家用中央空调用户的接受和认知困惑。



　　另一方面，很多家用中央空调的服务商们，普遍存在着一种商业思路，就是不只是要通过卖产品赚钱，还要通过提供安装、设计服务，甚至是安装材料费赚钱。同样，一些家用空调经销商，进入中央空调市场之后，也被这种产品赚钱、服务更赚钱的商业模式所吸引，不愿改变。



　　服务收费并赚取不菲的利润，而且收费不透明等一系列原因，恰恰是家用中央空调市场迟迟难以引爆的商业瓶颈。对于家用中央空调厂商来说，最关键的要逐步根治和解决售后服务乱收费，收费不透明等问题。不能出现“买椟还珠”情况。



　　只有敢于打破常规，走出传统的发展套路、操作模式和服务体系，家用中央空调才会真正像家用空调一样，迎来属于自己的商业化、规模化引爆风口！

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